Formation intra-entreprise

OBJECTIF DE LA FORMATION

• Découvrir et apprendre les techniques de vente

PROGRAMME DE FORMATION

Introduction

• Enjeux de la maîtrise des techniques de vente

La préparation

• Se préparer physiquement : logistique, matériel, documentation, argumentaire, etc.
• Se préparer mentalement : savoir qui et où j’appelle
• Travailler sur les postures et attitudes positives

Étape 1 : la découverte

• Techniques de présentation
• Les 20 premiers pas, les 20 premiers mots, les 20 premières secondes
• S’assurer d’avoir le bon interlocuteur
• Découverte du client et des besoins
• Savoir écouter

Étape 2 : l’argumentation

• Méthode S O N C A S
• Technique de l’entonnoir et questionnement
• Reformulation

Étape 3 : la négociation

• Argumentation ciblée
• Supports pour appuyer l’argumentation
• Définition de l’objection
• Techniques de réponses aux objections
• Technique du TOQ et du mur de l’incompréhension
• Savoir dire non
• Construire une stratégie : gagnant-gagnant
• S’affirmer en tant que négociateur
• La démonstration

Étape 4 : la conclusion

• Faire face à l’indécision en rassurant l’interlocuteur (garanties, délais, etc.)
• Proposer l’alternative, inscrire la première ligne de la commande
• Provoquer l’accord final en rappelant les modalités pratiques
• Réaliser une conclusion renforcée
• Travailler la fidélisation (outil de pilotage du suivi clients)
• Si le « NON » l’emporte, gestion de l’échec

Étape 5 : le suivi et la fidélisation

• Faire face à l’indécision en rassurant l’interlocuteur (garanties, délais, etc.)
• Proposer l’alternative

METHODES PEDAGOGIQUES

• Support de formation : présentation vidéo projecteur et support .ppt
• Suivi de la formation : feuille d’émargement + attestation de formation
• Animation : mises en situations et exercices pratiques en groupe et sous groupe pour chaque étape